スピーダ、B2B企業の「営業企画」に特化した実態調査レポートの2024年版を公開。増収増益を導く3つの重要成功要因が明らかに

編集部
2024年11月6日

AIニュースの要約

スピーダが2024年版の『営業企画白書』を発表し、B2B企業の営業企画に特化した実態調査結果を公開。
調査対象は412名の大企業の営業企画の役職者で、48.3%が前年に比べて増収・増益であると回答。
増収増益企業の特徴として、「ソリューション営業」の実施率が高く、営業パーソンの育成プログラムが体系的に整っていることが挙げられる。
また、49.6%は生成AIを業務で利用し、確かな成果を上げているという結果が導かれた。
レポートは営業企画の役割を強調し、変化する営業環境への適応を促す内容となっている。

AIニュースの背景（推測）

近年、企業の営業スタイルは急速に進化しており、特にB2B市場においては顧客ニーズの多様化や競争の激化が顕著です。このため、営業企画の重要性が増しており、単なる製品の販売に留まらず、顧客の問題解決に向けたソリューション型営業が求められています。さらに、生成AIなど新しいテクノロジーの活用が進む中で、その適用状況や効果についての実態を把握することは企業戦略を練る上で不可欠です。このような背景から、スピーダが営業企画に特化した調査を実施し、実態を明らかにする必要性が生じたと考えられます。

AIニュースの内容（詳細）

『営業企画白書2024』は、B2B企業の営業企画に焦点を当てたもので、調査結果からは主に以下の3つの成功要因が明らかになりました。

第1に、増収増益企業においては「ソリューション営業」の強化が不可欠であること。この手法は、顧客の具体的な課題解決に応じた提案が可能なため、営業の質を高める大きな要因となっています。調査によると、増収増益企業の45.8%がこの手法を「十分に／概ね実現できている」と回答しました。

第2に、営業パーソンの育成プログラムが重要な役割を果たしていることです。42.7%の増収増益企業が「体系的な育成プログラムがある」と回答しており、これが営業生産性の向上に寄与していることが示されました。技術の進化とともに、データ分析やITツールを駆使した育成が求められる現代の営業シーンにおいて、体系的な育成は企業の競争力を高めます。

第3に、生成AIの業務活用状況が非常に重要視されています。49.6%が生成AIを複数の業務で活用し成果を上げていると回答しており、この技術が営業にどのように役立つかが具体的に探究されました。例えば、生成AIは情報収集やリサーチ、提案書作成など、さまざまな業務での効率化を促進しており、特に効果的な活用例としては個別ニーズに応じた営業資料の生成などが挙げられます。

レポートの後半部分では、生成AIの活用において実用性の高さが求められており、投資対効果の定量的測定が進められていることも取り上げられています。特に、生成AIの導入企業の中でも、多くの社員がその効果を実感している状況が見て取れますが、企業による取り組みの差や効果の可視化に苦労している企業も多いことが示されています。

ビジネスで活用する方法・可能性

企業はこの調査結果を基に、営業企画の戦略を見直すことができます。具体的には、以下のような方法でビジネスに活かすことが可能です。

営業の質を向上させるために、ソリューション営業へと軸足を移すことが求められます。顧客のニーズを深掘りし、課題解決の提案を行うことで、より高い顧客満足度を追求できます。
営業チームの育成プログラムを強化し、社員のスキルアップに努めることが有効です。特に、データ分析やAIツールを駆使した研修プログラムの整備が重要です。これにより、営業生産性の向上を図ることができます。
生成AIの活用をさらに進めるべきです。業務プロセスの効率化だけでなく、営業活動における情報管理や提案内容のカスタマイズを実現するための独自のAIソリューション開発が考えられます。具体的には、顧客ごとの特性に応じた商談資料の自動生成や、過去の購買履歴を基にしたパーソナライズされた営業アプローチを実施することで、効果的なアプローチが可能になります。
営業データの収集と分析に基づくPDCAサイクルを構築することで、営業活動を常に最適化し続けることができます。得られたデータから成功要因を洗い出し、試行錯誤を繰り返すことで、長期的な競争力を維持することが重要です。
外部環境の変化に応じて迅速に対応できる体制を整えることも大切です。市場や顧客ニーズの変化に応じて、営業戦略やアプローチを柔軟に変えられるよう、社内での情報共有や迅速な意思決定の仕組みを強化することが求められます。

このように、調査結果は単なる数値に留まらず、営業企画に携わるビジネスパーソンにとっての実践的な知見やヒントとして活用することができるでしょう。企業の成長を目指す上で、今後の営業戦略において重要な役割を果たす内容であると言えます。

スピーダ、B2B企業の「営業企画」に特化した実態調査レポートの2024年版を公開。増収増益を導く3つの重要成功要因が明らかにUzabase2024年11月6日 08時30分0
経営のスピードを上げる情報プラットフォーム「スピーダ」は、B2B事業に携わる「営業企画」の方 412名（大企業の役職者に限る）を対象とした大規模な定量調査を実施し、調査レポート『営業企画白書2024』を無料公開しました。昨年に続く今回の調査では、回答者グループ間の比較から「増収増益を導く3つの重要成功要因」を明らかにするとともに、法人営業領域における生成AIの活用状況について、実態を明らかにしました。

全ての調査結果をまとめたデータは、下記URLよりダウンロードいただけます。
https://jp.ub-speeda.com/document/SalesPlanningReport2024/

調査結果サマリー

全回答者の48.3%が、前年度比の業績について「増収・増益である」と回答。この群に固有の傾向として以下の点が挙げられる
a. 増収増益企業の45.8%が、「ソリューション営業」を十分に／概ね実現できていると回答
b. 増収増益企業の42.7%が、「体系的な育成プログラムがある（確立されている、または一部改善の余地がある）」と回答
c. 増収増益企業の49.6%が、既に生成AIを複数の業務で利用し、成果が出ていると回答

全回答者の41.0%が、生成AIの業務における活用状況について「投資対効果を定量的に測定している」または「明確な成果が出ている」と回答し、この群に固有のさまざまな傾向が見られた

調査の背景
近年、多くの企業が、営業のあり方を変えようとしています。
顧客、市場環境、テクノロジーなどすべてがめまぐるしく変化する中で、単なるモノ売りの時代はとうに過ぎ去り、営業

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出典　PR TIMES

スピーダ、B2B企業の「営業企画」に特化した実態調査レポートの2024年版を公開。増収増益を導く3つの重要成功要因が明らかに

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